İnsanların satın alma davranışını etkilemenin en kolay yollarından biri nedir? Sosyal kanıt (social proof), başkalarının eylemlerinin ve bu eylemlerden aldıkları sonuçların, çevresindekilerin tercihlerini oldukça yakından etkilediğini söyleyen oldukça önemli bir kavram.
İlk kez 1984 yılında yazar Robert Cialdini tarafından bir kitapta kullanılan ‘’social proof’’ kavramı temel olarak şuna işaret ediyor: Çevremizdeki bireylerin deneyimlerinden, tercihlerinden, yaşamlarından ve öykülerinden etkileniyoruz. Dahası, bu etkilenme çevremizdeki yaşantıları ‘’taklit etmemiz’’ ile devam ediyor. Yani başkalarının eylemlerini kopyalıyor, onların davranışlarına göre kendimizinkileri şekillendiriyoruz.
Aslında bu davranış, sosyal ortamda dışlanmamak ve genel bağlama uygun davranabilmek adına geliştirdiğimiz oldukça değerli bir topluluk becerimiz. Fakat iş pazarlamaya geldiğinde, social proof harika bir saat gibi işliyor ve satın alma davranışlarımızı etkiliyor.
Social Proof, Satın Alma Davranışlarını Nasıl Etkiler?
Social proof’un son dönemlerde en çok dikkate alınan pazarlama yöntemlerinden biri olduğunu göstermek çok kolay.
Trendyol, son dönemlerde değerlendirmeler ve kullanıcı yorumları kısımlarını çok daha aktif bir şekilde kullanmaya başladı. Bu kısma eklenen ‘’fotoğraf ekleme’’ opsiyonu da oldukça popüler hale geldi. Yapılan pek çok araştırma, altında çok sayıda değerlendirme, görsel ve yorum bulunan ürünlerin satın almaya ikna etmek konusunda çok daha başarılı olduğunu gösteriyor:
Artık yorum yapan kullanıcıların ürünü satın alıp almadığı belirtiliyor, kullanıcının yorumuna ne kadar değer verilebileceğini belirtebilmek adına kullanıcı ‘’seviyesi’’ gösteriliyor (bakınız. Elite Üye), ayrıca yorum alanlarında interaktif bir ortam oluşturabilmek adına ‘’Yorum Beğen’’ seçeneği kullanılıyor.
Elbette durum Trendyol ile sınırlı değil. Hepsi Burada da, satın alma davranışlarının büyük oranda kullanıcı / satın alan yorumları çerçevesinde şekillendiği pazar yerlerinden birisi:
Yukarıda kullanıcıların deneyimlerini anlatarak satın alım süreci için bir ‘’sosyal kanıt’’ oluşturduklarını görüyorsunuz. Görseller ve yorumlar birleşerek yeni satın alım yapacak olan müşteriler için önemli bir kaynak oluşturuyorlar.
Bunları Biliyor Muydunuz?
Yapılan araştırmalar,
- Kullanıcıların yüzde 40’inin yeni bir markayı çevrelerinin önerileri çerçevesinde tercih ettiğini ortaya koydu.
- Online alışveriş yapan bireylerin yüzde 91’i ise öncelikle ürün yorumlarını okuyor.
- Amerika’da yapılan bir araştırma, herhangi bir satın alma davranışı gösterecek olan bireylerin yüzde 82’sinin, öncelikle çevresinden fikir aldığını ortaya koyuyor.
Tam olarak bu yüzden, social proof, günümüzde online satış kanallarını kullanan işletmelerin mutlaka gözden geçirmesi gereken önemli bir pazarlama aracı haline geliyor.