Yeni bir iş ya da projeye başlamadan önce tam olarak neye dikkat etmeniz gerekiyor? Hemen söyleyelim: pazarı incelemek ve projenizin bu pazarda başarılı olup olmayacağı hakkında fikir sahibi olmak. Tam olarak bunun için, spesifik bir endüstride rakiplerinizi, endüstriye duyulan ihtiyacın genel gidişat ve oranlarını, karlılık düzeylerini mutlaka incelemeniz gerekiyor. Pazar analizi, içerisine girmek üzere olduğunuz endüstriyel dünya ile ilgili genel bir fikir sahibi olmanızı mümkün kılarken, risk yönetimi konusunda da çok daha güçlü işler çıkarmanızı sağlar. İş dünyasında hangi adımı ne zaman atmanız gerektiğini bilmek, pazar analizine bağlıdır.
Doğru şekilde gerçekleştirilen bir pazar analizi;
- İş süreçlerinizde aldığınız risklerin planlamasını doğru şekilde yapmanızı sağlar. Gereksiz risklerden sizi kurtarır ve karlılığınızı belirli bir oranda korur.
- İş kararlarınızın daha rasyonel şekilde verilmesine yardımcı olur.
- Sistematik adımlar çerçevesinde gerçekleştirildiği için yoğun ve karmaşık iş yükünden sizi kurtararak daha düzenli bir iş bilincini ortaya çıkarır.
Bu içerikte sizlere pazar analizinin ne olduğunu ve hangi adımları takip ederek Pazar analizi yapabileceğinizi anlatacağız. Hazırsanız, hemen başlayalım!
Hızlı Erişim Menüsü
Pazar Analizi Nedir?
Spesifik bir endüstri /sektörde yeni bir start-up ya da marka ile iş süreçlerine başlamak istediğinizi varsayalım. Bu yeni sektör ile ilgili kafanızda çok sayıda soru olması muhtemeldir. Örneğin;
- Başlıca rakipleriniz kimler? Kimler pastanın yüksek kısmına sahip?
- Müşterilerinizin finansal düzeyi nedir? Hedef kitleniz sattığınız ürün ya da hizmet için ne kadar ödemeye hazır? Ne kadarlık bir ücret gereğinden yüksek ya da düşük olacaktır?
- Müşterileriniz ya da hedef kitleniz hangi alışkanlıklar çerçevesinde satın alıyorlar? Onların bu alışkanlıklarını değiştirmenizi ya da şekillendirmenizi sağlayacak temel etkenler nelerdir?
- Potansiyel müşterileriniz tam olarak kimler ve onlara ulaşmanın yöntemleri neler? Bu yöntemler için ortalama ne kadarlık bir pazarlama ve reklamcılık maliyeti harcamanız gerekecek?
- Rakiplerinizin ürün / hizmet çeşitliliği göz önünde bulundurulduğunda işe başlamak için ne kadarlık bir sermayeye ihtiyacınız olacak?
- Rakiplerinizin sektörü domine eden güçlü yönleri ya da sektörde çeşitli açıklar bırakan zayıf yönleri nelerdir? Hangi noktadan kendinizi görünür kılarak rakiplerinizin önüne geçebilirsiniz?
Girmek üzere olduğunuz iş sektörü ile alakalı kafanızı kurcalayabilecek yukarıdaki soruların tamamı, sizi doğrudan pazar analizine yönlendirir. Pazar analizi, bu soruların yanıtlarını oldukça detaylı şekilde bulmanızı sağlayarak sektöre girme, sektörde büyüme ya da yeni bir ürün ya da hizmeti portföyünüze sokma stratejisi önermiş olur. Sektörün ya da pazarın toptan bir değerlendirmesini elinizde bulundurarak çok daha sağlam adımlar atabilirsiniz.
Neden Pazar Analizi Yapmalısınız? Pazar Analizinin Temel Faydaları
Peki, yeni işletmeniz ya da var olan firmanız için neden pazar analizi yapmalısınız? Bu tip bir adım atmak size ne gibi yararlar sağlayacak? Hemen kısaca inceleyelim ve daha sonra analizi yapmak için takip etmeniz gereken adımlara geçelim.
Mükemmel bir risk yönetimi
Sektörünüzde öne çıkan oyuncuları tanımak, onların pazardaki aktüel gücünü görmek ve pazarlama / müşteri ilişkileri yönelimlerini keşfetmek, sizi daha bilinçli bir rakip haline getirecektir. Tehlikelerin, girişimlerin avantaj ve dezavantajlarının farkına varmak, doğru fırsatları doğru zamanda değerlendirmek anlamına da gelebilir. Bunun için size daha önce de söz ettiğimiz SWOT analizini yapmayı tercih edebilirsiniz. Unutmayın, risk yönetimi, işletmenizin ‘’kurtlar sofrasında’’ daha iyiyi elde etme yolundayken minimum düzeyde kan kaybetmesini sağlar.
Ürün / Hizmet hedefleme ve pazara sunma
Pazar analizi pazardaki açıklıkları da keşfetmenizi ve bunları doldurmanızı sağlar. Hedef kitlenizin beklediği ve bunun için ödeme yapmaya hazır olduğu ürün ya da hizmet gruplarını keşfederek nokta atışı seçenekler sunabilirsiniz. Temel mesele iki noktada şekillenir:
- Müşterilerinizin kim olduğunu ve ne istediğini bilmek
- Rakipleriniz tarafından onlara sunulmayan / yeterince avantajlı sunulmayan ürün ve hizmetleri belirlemek
Bu ikisini doğru şekilde yaptığınızda, Pazar fırsatları yaratmış olursunuz.
Trendlerden haberdar olma
Yükselen dijital dünyanın en önemli özelliklerinden biri, trendlerin değişimini de hızlandırmasıdır. Trendler değişirken sektörün içerisinde bir aktör olarak bunlardan haberdar olmanız fırsatlardan yararlanmanızı mümkün kılacaktır. Pazar analizi sayesinde değişen trendlerden haberdar olabilir, son dönemlerde satışı artan rakiplerinizin neyi farklı yaptığını keşfedebilir ve bu sayede dönemin gerekliliklerini en doğru şekilde takip edebilirsiniz.
Daha fazlasını keşfetmek için bir pazar analisti ile çalışmak ve düzenli olarak yapılan incelemelerle pazarlama & hizmet sunum şekillerinizi güncellemek iyi bir fikir olabilir.
Pazar Analizi Nasıl Yapılır? Adım Adım Keşfedin!
Şimdi sıra, pazar analizinin nasıl yapıldığını adım adım keşfetmeye geldi. Doğru bir analiz süreci için aşağıdaki adımları takip edebilirsiniz:
Amacınızı Belirleyerek Başlayın
Farklı amaçlar doğrultusunda pazar analizi yaparken göz önüne almanız gereken değişkenler de farklı olabilir. Örneğin eğer yeni bir start-up ile sektöre girmek istiyorsanız büyüme odaklı değil, pazarda yerinizi ve hitap edeceğiniz niche kitleyi belirleme odaklı bir araştırma yapmanız gerekir. Eğer amacınız büyümek ya da pazardaki bir açıklığı fark edip oraya doğru genişlemekse, rakiplerinizin kendi kitlelerini memnun edemedikleri noktaları bulmak işinize yarayacaktır.
O halde öncelikle sizi pazar analizi yapmaya iten nedeni bularak buna uygun bir plan geliştirmeniz gerekiyor.
Sektörel Araştırmanızı Başlatın
Sektörel araştırmanız yalnızca teorik bir genel bilgiden ibaret olmamalı. Sektörün mevcut sosyoekonomik koşullardan nasıl etkilendiğini, mevcut karlılık düzeylerini ve satış oranlarını da araştırmalı, durumun güncel bir analizini yapmalısınız. Araştırmanızı tamamlarken özellikle güncel trendlerden nasıl yararlanabileceğinizi belirlemek değerli olabilir.
Gelin ufak bir örnek verelim: COVID-19 döneminde Pazar araştırması yapan bir firmaysanız ve e-ticaret alanına yönelmeyi düşünüyorsanız, muhtemelen aşağıdaki bilgilere ulaşabilirsiniz (Veriler Ticimax’in istatistiksel araştırmasından alınmıştır):
- 2019 yılı ile karşılaştırıldığında 2020 yılında e-ticaret üzerinden satış yapan işletmelerin sayısında tam yüzde 275’lik bir artış olmuştur. Şu an Türkiye’de güncel olarak e-ticaret siteleri ve Pazar yerleri üzerinden satış gerçekleştiren işletme sayısı tam 256 bin 861’e yükselmiştir. Bu da pazar yerlerindeki rekabeti arttıran bir durumdur.
- Buna benzer şekilde, rekabet artarken talep de yükselmiştir. Yapılan araştırmalar, e-ticaret üzerine yoğunlaşan pazar hacminin 2019 ile kıyaslandığında tam yüzde 69 değerinde büyüme gösterdiğini söylüyor. Öyle ki, 2019 yılında hacmi 136 milyar TL olan e-ticaret, 2020 yılında 226 milyar 210 milyon TL’lik bir hacmi yakaladı. Bu da, değişen parametrelere göre güncel ihtiyaç ve tüketim modellerini takip etmenin, sektörün ve hedef kitlenin taleplerini anlamanın, sosyoekonomik koşulların sektörün güncel durumu üzerindeki etkisini fark etmenin ne kadar önemli olduğunu gösteriyor.
Kolayca fark edilebileceği üzere, bir sektörün güncel durumunu anlamak bu sektöre yeni girecek biri için de sektörün içerisindeki yerini sağlamlaştırmak isteyen bir firma için de ‘’fırsat avcılığı’’ seçeneğini ortaya çıkabilir. Gözünüzü dört açın ve doğru zamanda doğru hamleyi gerçekleştirin.
Hedef Kitlenizi Belirleyin
Pazar analizi yaparken karşınıza çıkan her veri sizin için önemli olmayabilir. Hedef kitlenizi belirleyin ve bir şekilde bu kitle ile ilişkilendirilebilecek verileri diğerlerinden daha çok önemseyin. Unutmayın: dünyada bulunan her birey sizin müşteriniz olamaz. Ayrıca, sektör içerisindeki rakiplerinizin her biriyle aynı segmente hitap etmiyor da olabilirsiniz. Hizmetlerinizi nasıl pazarladığınız, fiyatlarınız ve diğer bazı detaylar oldukça benzer portföye sahip olduğunuz rakibinizin verilerini bile sizin için görece önemsiz hale getirebilir.
Tam olarak bu yüzden hedef kitlenizi belirlemek ve buna göre adım atmak oldukça önemlidir. Genel kitleyi belirlerken ve kitleleri çeşitli segmentlere ayırırken aşağıdaki filtrelemeleri değerlendirin:
- Yaş
- Cinsiyet
- Lokasyon
- Meslek
- Eğitim
- İhtiyaçlar
- İlgi Alanları
Bir veya birden fazla segment oluşturarak doğru hizmet / ürün katalogları belirlemek, pazarlama stratejisi üzerinde çalışmak mümkün olacaktır.
Rakiplerinizi Analiz Edin ve Onların Ne Yaptığını Anlayın
SWOT analizi gerçekleştirerek rakiplerinizi inceleyin ve bu sayede sektörde boşluk yaratan detayları keşfederek kendinizi parlatabileceğiniz alanları bulun. Doğru bir analiz, rakiplerinizin sahip oldukları avantajları ve dezavantajları belirler ve bu avantajların ne kadarının fırsata dönüştürülebildiğini inceler. Dezavantajların birer ‘’risk’’ faktörü haline gelebileceği senaryoları da belirleyin ve işte bu kadar basit. Bu sayede pazarı ve rakiplerinizi çok daha iyi anlamış olacaksınız. Daha fazlasını keşfetmek için yeni aktörlerle birlikte genişleyen pazarı belirli aralıklarla SWOT yöntemi ile analiz edin. Hem direkt hem de dolaylı rakiplerinizi analiz süreçlerine dahil etmeyi unutmayın.
Verilerden Yararlanın
Sizin Pazar analizi sayesinde elde edeceğiniz normatif verilerin yanı sıra, belirli kurumların yaptıkları dönemsel raporlamalar ve istatistiksel açıklamalar da sizin için önemlidir. Türkiye’de Türkiye İstatistik Kurumunun ya da E-ticaret bilgi platformunun paylaştığı veriler her yıl binlerce farklı girişimcinin Pazar analizinin temel nesnelerini oluşturuyor. Siz de farklı resmi platformların yayınladıkları çeşitli bilgilerden yararlanarak daha detaylı bir iç görü elde edebilirsiniz.
Verilerinizi Yorumlayın
Topladığınız veriler sizin için rakamlardan ibarettir. Fakat onları doğru şekilde kategorize ederek yorumlamak çok sayıda bilgi edinmenizi sağlayacaktır. Aşağıdaki konular hakkında bilgi sahibi olmanızı sağlayacak veriler, pazarda daha doğru bir strateji yürütmenizi mümkün kılar:
- Öngörülebilecek büyüme oranı nasıl bir süre için yaklaşık ne kadar?
- Müşteri satın alma eğilimleri normal bir ortamda nasıldır ve son dönemlerde nasıl şekillenmektedir?
- İşletmenizin ya da gelecek işletmenizin tahmini Pazar payı ne kadar olabilir?
- Sektörünüzün genel büyüme oranı ya da satış hacmi ne oranda değişmektedir? Güncel durumun eğilimi ne yöndedir?
- Genel olarak sektörünüzün durumu nedir?
- Ürün ya da hizmetler için hedef kitlenizin ödemeye hazır olduğu meblağ nedir?
Analiz Tamam, İşe Başlayın!
Analizinizin işe yarayabilmesi için veri odaklı bir strateji belirlemeniz gerektiğini ve fırsatları kollayarak doğru anda harekete geçmeniz gerektiğini unutmayın. Belirli aralıklarla bu analizleri yenilemek, analistlerle çalışarak elde ettiğiniz verileri yorumlamak ve dönemsel aksiyon planlarını takip etmek tüm pazar analizinin gerçekten işe yaramasına olanak tanıyabilir.
Daha fazlası için keşfedin: Pazarlama veri analizi nedir?