Anasayfa E-ticaret Cross Marketing Nedir?

Cross Marketing Nedir?

Yazan Can Cankıran
Cross Marketing Nedir?

‘Çapraz pazarlama’ olarak Türkçeleştirebileceğimiz Crossing Marketing, İngilizcede Cross Channel Marketing (Çapraz Kanallı Pazarlama) veya Cross Selling (Çapraz Satış) şeklinde de kullanılan bir pazarlama tekniğinin adıdır.

Cross Marketing, ürünü satın almaya karar veren müşteriye onunla alakalı başka bir ürünü ya da ürünleri önermektir. Örneğin cep telefonu almaya karar veren kişiye aynı telefonun (mümkünse kişiye özel, müşterinin kişilik yapısına uygun) kılıfını uygun zamanda ve uygun şekilde önermektir. Bu pazarlama tekniği, cironuzu yükseltmenizi ve müşteri başına daha yüksek miktarda kazanç elde etmenizi sağlayabilir.

Günlük hayatta da sıkça karşılaştığımız bu teknik, müşterinin satın almaya karar verdiği ürünle ilişkisi olan başka ürünleri ona teklif etmek – önermek olarak açıklanabilir. Örnek vermek gerekirse, bir mağazadan telefon alan müşteriye yanında o telefonun kılıfını ya da ekstra koruma sağlayan sigorta paketini teklif etmek, çapraz satış tekniğinin kullanıldığı anlamına gelir. Telefon alan müşteriye yanında televizyon almasını önerirseniz ya da o telefonun kılıfını önerseniz bile müşteri ödeme yaptıktan sonra mağazadan çıkmak üzereyken teklifi sunarsanız, Cross Marketing – Cross Seling tekniğini kullanarak satışı gerçekleştirme ve cironuzu yükseltme şansını kaçırmış olursunuz.

E-ticaret Siteleri ve Cross Marketing

E-ticaret siteleri açısından da önemli bir pazarlama tekniği olan Cross Marketing, dünyanın önde gelen e-ticaret siteleri tarafından da sıkça kullanılan bir tekniktir. Amazon sayfalarında görebileceğiniz ‘sıkça birlikte alınanlar’ kısmı, müşteriye almaya karar verdiği ürünün yanında kullanabileceği diğer ürünleri sergilemek amacıyla kullanılmaktadır.

Amazon gibi dünyanın önde gelen e-ticaret siteleri, asıl ürünün yanında ‘sıkça birlikte alınanlar’ şeklinde alakalı bazı ürünleri sergileyerek satışlarını artırmaktadırlar.

LCD ekran bir televizyon alan ve televizyonun yanında askı aparatını uygun bir fiyatla teklif eden (100 liralık ürünün yanında 20 liralık yardımcı ürün alınırsa, 120 yerine 115 ödersiniz gibi) e-ticaret sitesinin satışı gerçekleştirme ihtimali yüksektir. Tabi 100 liralık üründen 20 tane satan bir site 20 tane de yardımcı ürün satamayacaktır ama %10-20 aralığında başarı elde etmesi, toplam cirosunun %1-3 aralığında yükselmesini sağlayacaktır. Amazon gibi pazar yeri olarak adlandırılan siteler hakkında olan ve e-ticaret sitelerine önemli katkılar yapan bir diğer marketing yöntemi Affiliate Marketing yöntemiyle ilgili bilgilere linki takip ederek ulaşabilirsiniz.

E-Ticaret Sitelerinde Kullanabileceğiniz Cross Marketing Yöntemleri

Cross marketing yöntemiyle cironuzun önemli miktarda artırabilirsiniz ama bazı noktalara dikkat etmeniz gerekecektir:

Çok Fazla Alternatif Sunmayın

Müşteriye satın akmaya karar verdiği ürünün yanında alabileceği 100 tane ürün sunarsanız teklifleri incelemez ya da seçeneklerin çokluğu nedeniyle kafası karışarak bu ürünlerden birisini almaya karar vermez. Belli sayıda seçenek sunduğunuzda, örneğin asıl ürünün yanında 3-4 ürün teklif ettiğinizde hem teklifleri incelemeye üşenmez hem de satın alma kararına varması daha kolay olur.

Müşteriye çok fazla sayıda alternatif sunarsanız ya da teklif ettiğiniz ürünlerin fiyatı almaya karar verdiği üründen yüksekse, satışı gerçekleştirme ihtimaliniz azalır. Hamburger siparişi veren kişiye yüzlerce seçenek yerine uygun fiyatlı bir içecek, paket şeklinde daha ucuz olan hamburger-patates kızartması ya da yemekten sonra alabilecekleri dondurma gibi uygun fiyatlı bir tatlı teklif ederseniz, ssatışı gerçekleştirme ihtimaliniz yüksektir. Ama hamburger siparişi veren kişiye muhtemelen daha yüksek fiyatlı olan ve hamburgerle aynı işleve sahip olan pizzaları satmaya çalışırsanız, satışı tamamlama ihtimaliniz düşecektir.

Tekliflerinizi Ödeme İşlemi Tamamlanmadan önce Sunun

Ödemesini yaptıktan sonra teklif sunduğunuz müşterinin, geri dönerek teklifleri inceleme ve satın alma kararını verme ihtimali düşüktür. Teklifinizi satın alma işlemi tamamlanmadan önce ve müşterinin sepetindeki ürünlerle alakalı diğer ürünleri teklif edecek şekilde yapmalısınız. Bu şekilde teklif ettiğiniz ürünlerden birisini sepetine ekleme ve satın alma ihtimalleri yükselir.

Tekliflerinizi ödeme tamamlanmadan önce sunmalısınız.

Fiyatı Asıl Ürüne Göre Yüksek Miktarda Olan Ürünler Teklif Etmeyin

Teklif ettiğiniz ürünler satın alma kararını olumsuz etkileyecek biçimde yüksek fiyatlara sahip olan ürünler olmamalıdır. Uzmanların tavsiye ettikleri, asıl ürünün fiyatının %25’ini aşmayan fiyatlara sahip olan ürünlerin teklif edilmesi yönündedir.

Belirli Zamanlarda Geçerli Olan Teklifler/Kampanyalar Sunun

Bir ürünü sattığınızda müşterinize gösterdiğiniz yardımcı ürünleri 2 saat boyunca indirimli olarak alabileceğini belirtmek şeklinde yapılan teklifler/kampanyalar sonucunda satışın gerçekleşmesi ihtimali daha yüksektir. Bu süre müşterinize konu hakkında düşünme fırsatı sağlarken, sürenin bitimi yaklaştıkça indirimi kaçırmamak amacıyla ürünü satın almak yönünde karar vermesi ihtimalini artırır.

Çok Fazla Israr Etmeyin

Müşterinize önerdiğiniz ürünleri ödeme sayfası ya da ürün sayfası gibi bölümlerde sunmakla yetinin. Her sayfada müşteriye farklı önerilerde bulunursanız, sıkılmalarına ve almayı düşündükleri ana üründen vazgeçmelerine bile sebep olabilirsiniz.

Ürünleri Paketler Halinde Sunabilirsiniz

Bir ürünü satın almaya karar veren, sepetine ekleyen müşteriye alternatif, yardımcı ürünler sunmak yerine; iki ürünü ya da daha fazlasını paket halinde sunmayı tercih edebilirsiniz. Örneğin 1000 TL olan telefonun yanında 200 TL olan Powerbank’ı toplam 1.150 liraya teklif ederseniz, satışı tamamlama şansınız artacaktır.

Satın alınan ürünün yanında teklif edilen ürünün ilk ürünle alakalı, onunla bağdaştırılan ürünler olması gerekir. Hamburger siparişi veren bir müşteriye patates kızartması önermek, satışın gerçekleşme ihtimalini artırır. Bu ürünleri paket halinde daha uygun bir fiyatla teklif ederseniz, satışı gerçekleştirme ihtimalinizi daha da yükseltmiş olursunuz.

Tekliflerinizi Ürün Sayfalarında Sunun

Amazon’un yaptığı gibi ‘sıkça birlikte alınanlar’ ya da ‘bu ürünle beraber alınan ürünler’ gibi önerileri ürün sayfalarına yerleştirirseniz, teklif ettiğiniz ürünlerin incelenme ve satın alınma ihtimallerini artırmış olursunuz.

Kullanıcı Deneyimini İyileştirmeye Önem Verin, Doğru Ürünleri Teklif Edin

Yaptığınız tekliflerin, sunduğunuz hizmetin kullanıcı deneyimlerini olumlu yönde etkilemesini sağlayın. Dolayısıyla müşteriyi bunaltmayan, onun da kazanç elde etmesini sağlayan ürünler sunarak kullanıcı deneyimini iyileştirin. Siparişe uygun, onula alakalı ürünler sunun. Örneğin spor ayakkabı alan birisine pil ya da powerbank teklif ederseniz, stoklarınızda fazlaca olan ürünleri satmaya çalıştığınızı düşünecektir. Spor ayakkabıyı alsa bile bir daha siteye uğramayabilir. Ama spor ayakkabının yanında indirimli bir eşofman ya da top teklif ederseniz, ona fayda sağladığınızı düşünme ihtimali, kullanıcı deneyimini olumlu yönde değerlendirme ihtimali ve satın alma kararı verme ihtimali artacaktır.

Yukarıda verdiğim Affiliate Marketing bağlantısının yanı sıra Target Market Nedir? makalemi da incelemenizi ve marketing stratejileri ile uyguılamaları hakkında daha ayrıntılı bilgiler edinmenizi tavsiye edebilirim.

İlginizi Çekebilir

Yorum Yap