Anasayfa Deneyim B2B & B2C Nedir?

B2B & B2C Nedir?

Yazan Can Cankıran
B2B & B2C Nedir?

E-ticaret sitelerinin tüm dünya üzerindeki ciroları son yıllarda büyük bir büyüme ortaya koydu. 4 yıl içinde yaklaşık 3 katına çıkan dünyadaki e-ticaret hacmi, 1,6 trilyon dolara ulaştı. Bütçesi 150 milyar dolar civarında olan Türkiye’deki e-ticaret hacmi ise 30,8 milyar dolar olarak görünüyor.

Dünyadaki e-ticaret hacmi 4 yıl içinde yaklaşık 3 katına çıkarak 1,6 trilyon dolara ulaştı.

Tüm dünyada e-ticarete katılan kişilerin toplam sayısı 1,2 milyarı geçerken, ülkemizdeki internet kullanıcı sayısı da 46 milyonu geçti. Dolayısıyla nüfusun 3’te 2’si internet kullanıcısı durumunda bulunuyor. Dünyadaki istatistikleri Türkiye’ye uyarlarsak, ülkemizde e-ticarete katılan (internetten alış veriş yapan) kişi sayısının 12-15 milyon kişi civarında olduğunu söyleyebiliriz.

E-ticaretin öneminin artması, kendine özel bir dili olan bir ticaret şekli haline gelmesini sağladı.

Bu rakamlarla birlikte dünya çapında perakendedeki payı %8,5 seviyesine çıktığı kaydedilen e-ticaret, ticaret alanında kendi dilini oluşturmaya başlayan bir kategori haline geldi. E-ticaret terimleri arasında akla ilk sırada gelen iki kavram ise B2B (business to business) ve B2C (business to consumer) kavramları oluyor. Bu iki kavramı açıklayalım ve farklarını inceleyelim.

B2B (Business to Business-Firmadan Firmaya)

B2B (Business to Business-Firmadan Firmaya), Firmadan firmaya satış ve pazarlama yapılan e-ticaret yöntemidir.

B2B, Firmadan firmaya satış ve pazarlama yapılan pazarlama yöntemi olarak anlatılabilir. Mal ve hizmet üreten şirketlerin üretim aşamasında ihtiyaç duydukları malzemeleri internet üzerinden satan siteler (ya da sanal mağazalar), B2B pazarlama yöntemine bağlı olarak çalışan firmaların e-ticaret siteleridir.

B2C (Business to Consumer-Firmadan Tüketiciye/Müşteriye)

B2C (Business to Consumer-Firmadan Tüketiciye/Müşteriye),Satıcının doğrudan son kullanıcılara (tüketicilere) satış yaptığı yöntemdir.

B2C, e-ticaret sitesinde satılan ürünlerin doğrudan müşteriye satıldığı, son kullanıcıya (tüketiciye) ulaştırıldığı pazarlama yöntemidir. Mağaza kiraları, satış temsilcileri gibi maliyetler olmadan kolay bir şekilde son kullanıcıya ulaşmayı hedefleyen pazarlama (e-ticaret) yöntemidir. Potansiyel müşterilere daha kolay ulaşılmasını, daha geniş bir coğrafyada ikamet eden müşterilere satış yapılmasını, daha düşük maliyetlerle (düşük fiyatlarla) müşterilere ürün satılmasını sağlayan online satış/pazarlama yöntemidir.

B2B ve B2C Arasındaki Farklar

B2B ve B2C yöntemleri arasında ve B2B müşterileri ile B2C müşterileri arasında önemli farklılıklar vardır.

Satıcılar açısından konuyu incelediğimizde iki sistem arasındaki farklar, sahip oldukları avantajlar ve dezavantajlar şu başlıklar altında incelenebilir:

Müşteri İlişkileri

B2B ticarette alıcı ve satıcı arasındaki iletişim, B2C ticaret yöntemine göre biraz daha kısıtlı. Potansiyel müşteri olarak kabul edilen firmalar satış temsilcileri tarafından ziyaret ediliyor ve ürünler/satıcı firma tanıtılıyor. B2C ticarette ise kitle iletişim araçlarını kullanmak ve çok büyük sayıda potansiyel müşteriye (tüketiciye) ulaşmak mümkün oluyor. Gelişen internet teknolojileri ve sistemleri sayesinde kullanımı kolaylaşan online reklamlar gibi yöntemler B2B ve B2C sistemleriyle çalışan firmaların potansiyel müşterilerine ulaşmalarını kolaylaştırıyor.

Şirketten şirkete satış yapılan B2B ile şirketten müşteriye satış yapılan B2C yöntemleri arasında müşteri ilişkileri ve müşteri sadakati açısından önemli farklılıklar bulunur.

Müşteri Sadakati

B2C yönteminde ulaşılan bireysel tüketiciler, daha iyi bir teklifle karşılaştıklarında tercih ettikleri firmadan vazgeçebiliyorlar. B2B yöntemindeki müşteri firmalar ise genellikle çok kalemde ürün alan ve sepet ortalamaları yüksek olan müşteriler. Dolayısıyla alım yaptıkları firmayı değiştirmek istediklerinde yeni teklifleri incelemeleri, görüşmeler yapmaları, vade seçeneklerini değerlendirmeleri gerekiyor. Dolayısıyla B2B ticarette müşteri sadakatini kazanmak B2C yöntemine göre daha kolay.

Pazarlama Süreci

B2B yönteminde müşterilerine ‘farkındalık sağlama’ konusunda yardımcı olan satıcılar, B2C müşterilerini satın almaları için teşvik etmeye çalışır, sadık bir müşteri haline gelmelerini hedefler. Bu amaçlar ve satışın kolaylaşması amacıyla başvurulan yöntemler B2B’de bireysel ilişkiler ve istişari satışlar iken, B2C’de sosyal medya ve reklamlar gibi araçlardan faydalanılır.

B2B müşterilerine satış ve pazarlama süreci daha karmaşık bir süreç olabilir. Ama müşteri sadakatini sağlamak ve uzun süreli ilişkiler kurmak daha kolaydır. B2C müşterileri ise satın almaya daha kolay ikna edilebilen ve bu amaçla sosyal medya platformları gibi araçların kullanılabileceği müşterilerdir. Satın alma sürecinin hızlı ve sorunsuz olmasını isterler fakat daha iyi bir teklif gördüklerinde tercih ettikleri firmayı değiştirebilirler.

Satış – Satın Alma Süreci

B2B müşterileri yani üretim yapma amacıyla alış veriş yapan müşteriler; ürünlerde maliyet, üretkenlik ve kalite gibi kriterlere önem veriyorlar. Uygun ürün bulduklarında da yüksek miktarda alım yapıyorlar.

B2B pazarlama yönteminde müşteriye doğrudan ulaşmak ve iletişim kurmak mümkün olabiliyor. Doğrudan satış görevlisi tarafından yapılan ziyaret veya müşteriye direkt ulaşılmasını sağlayan telefon gibi iletişim yöntemleri, ilişkilerin kişiselleştirilmesini sağlayabilen ve satışın gerçekleştirilmesini kolaylaştırabilen yöntemler olarak görünüyorlar. Fakat B2B müşterilerinin ürünleri ve teklifleri inceleme prosedürleri satışın gerçekleşme süresinin uzamasına ve sürecin daha karmaşık hale gelmesine neden olabiliyor.

B2B müşterileri satın alma kararlarını maliyet, üretkenlik ve kalite gibi unsurlar hakkında araştırma yaptıktan sonra verirler. B2C müşterilerinin satın alma kararları ise genellikle anlık alınan ve duygusal faktörlerden etkilenen kararlardır.

B2C müşterileri ise genellikle anlık kararlarla satın alma kararı veriyorlar. Satın alma kararlarında duygusal faktörlerin öne çıktığı görülen B2C müşterileri, özel günlerde ve belirli ihtiyaçlar doğrultusunda satın alma kararı veriyorlar.

B2C müşterileri kısa süreli ve çözüm odaklı iletişim yöntemlerini tercih ediyorlar. İnsani iletişimin çok da önemli olmadığı alış-veriş sürecinin hayat akışlarını değiştirmeyen, hızlı ve sorunsuz biçimde sonlandırılan bir süreç olmasını istiyorlar.

Çalışma sisteminiz belli olduğuna göre, ihtiyaçlarınıza cevap verecek CMS sistemini tespit etmek için  En İyi E-Ticaret CMS Listesi makalemizi inceleyebilirsiniz.

İlginizi Çekebilir

Yorum Yap